讓業(yè)主明理   創(chuàng)造客戶

——淺談“眾望咨詢”市場(chǎng)營(yíng)銷

                    陳  紅

    黨的十八屆三中全提出我國經(jīng)濟(jì)體制改革要發(fā)揮“市場(chǎng)對(duì)資源配置起決定性的作用”，建立完全的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制是我國經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)和方向。市場(chǎng)的地位和作用被提到了前所未有的高度，一個(gè)企業(yè)能否在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中生存和發(fā)展取決于它對(duì)市場(chǎng)的變化的敏銳程度，一個(gè)不懂市場(chǎng)營(yíng)銷或不重視市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)必將被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)淘汰。根據(jù)公司10周年慶典大會(huì)要求，下面我結(jié)合公司實(shí)際情況，粗淺地談?wù)剛€(gè)人對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷的理解。

    一、深刻理解咨詢行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)規(guī)律，找準(zhǔn)公司生存和發(fā)展的空間

    什么是市場(chǎng)？什么是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)？首先我們要深刻理解這個(gè)最基本的概念。我個(gè)人認(rèn)為有需求就有市場(chǎng)，市場(chǎng)是一種有需求并能滿足需求的行為關(guān)系。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是通過一個(gè)自然因素（即非人為原因）配置供需資源從而實(shí)現(xiàn)供需平衡的經(jīng)濟(jì)體系。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的最大特征是不受人為干擾，即自由。很像自然界中的生態(tài)法則，各物種通過自由競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到生態(tài)平衡狀態(tài)。許多同事學(xué)過生態(tài)學(xué)這門課，知道一片樹林里同時(shí)存在幾種山雀，不同的山雀在樹的不同高度找蟲子吃。套用這個(gè)理論，我們公司也是森林里的一種山雀，我們?cè)撛谀膬赫夷男┫x子呢？毛主席領(lǐng)導(dǎo)工農(nóng)鬧革命時(shí)說：“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個(gè)問題很重要。”他老人家對(duì)中國各階層的基本情況、主要心理進(jìn)行了深刻分析，終于找到一條通往中國革命勝利的正確道路。我們是否也應(yīng)像毛主席那樣？時(shí)時(shí)問問自己，誰是我們的客戶，誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何把自己的客戶搞得多多的，把對(duì)手搞得少少的呢。那么，我們一起來分析一下我們行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，研究一下我們客戶的規(guī)律。

    我認(rèn)為咨詢行業(yè)市場(chǎng)至少有以下三個(gè)特點(diǎn)：一是客戶的特定性。咨詢市場(chǎng)不同于日用品市場(chǎng)，只要有人在就有需求，咨詢需求只存在于有投資意愿或有建設(shè)任務(wù)的政府部門、企業(yè)或其它社會(huì)組織，只有特定的法人才能成為我們的客戶。這個(gè)特點(diǎn)要求我們找到潛在客戶，通過市場(chǎng)營(yíng)銷，使?jié)撛诳蛻粽J(rèn)識(shí)我們、了解我們并成為我們的真正客戶，那就要想法設(shè)法找到有咨詢需求的法人及相關(guān)自然人。咨詢市場(chǎng)的第二個(gè)特點(diǎn)是需求的復(fù)合性。一個(gè)項(xiàng)目一旦啟動(dòng)，整個(gè)生命周期都有咨詢需求，比如項(xiàng)目前期的可研、環(huán)評(píng)、節(jié)能評(píng)估，準(zhǔn)備期的勘察設(shè)計(jì)、采購招標(biāo)，實(shí)施期的項(xiàng)目管理、工程監(jiān)理等，營(yíng)運(yùn)期還有回顧性后評(píng)價(jià)。這個(gè)特征要求我們盡可能全方位滿足我們客戶的需求，即形成門類齊全、實(shí)力雄厚的咨詢技術(shù)團(tuán)隊(duì)，組建咨詢行業(yè)的航空母艦。第三是服務(wù)的保證性，咨詢產(chǎn)品是非物質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，對(duì)客戶來說非常重要，因?yàn)樗P(guān)系到項(xiàng)目能否成功落地，業(yè)主能否實(shí)現(xiàn)投資目的。所以，咨詢服務(wù)必須保證咨詢結(jié)論敢于負(fù)責(zé)、負(fù)得起責(zé)，經(jīng)得起歷史的檢驗(yàn)。這個(gè)特點(diǎn)要求我們高度重視質(zhì)量，以良好的信譽(yù)和形象屹立在咨詢行業(yè)之中，我們公司的發(fā)展道路也才能越走越寬、越走越遠(yuǎn)。

    以上是對(duì)咨詢行業(yè)市場(chǎng)的理論研討，下面結(jié)合我們眾望公司的實(shí)際探索公司的發(fā)展空間。首先，我們看看自己的實(shí)力。我們眾望已有20余項(xiàng)咨詢資質(zhì)證書，具備了并聯(lián)評(píng)價(jià)、全方位綜合服務(wù)的實(shí)力，我們的職業(yè)病危害評(píng)估甲級(jí)資質(zhì)，有了在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)的條件。公司已在十余個(gè)省市發(fā)展業(yè)務(wù)、組建了重慶眾望和北京眾望兩個(gè)分公司，顯示了打造中國咨詢行業(yè)航空母艦雛形。其次，我們展望一下咨詢行業(yè)的前景，相對(duì)西方發(fā)達(dá)國家咨詢行業(yè)一百多年的歷史，我國工程咨詢才剛剛起步，決策咨詢、管理咨詢、技術(shù)咨詢都幾乎還沒有展開，國家實(shí)行咨詢行業(yè)執(zhí)業(yè)資格證書考試也才幾年時(shí)間，強(qiáng)制要求實(shí)行咨詢的行業(yè)也僅限于環(huán)保安全、職業(yè)病危害等幾個(gè)方面。早起的鳥兒有蟲吃，發(fā)現(xiàn)商機(jī)并積極抓住商機(jī)是眾望人的一貫做法，也是上天給眾望人的歷史性機(jī)遇。如此看來，眾望的發(fā)展空間無限，主要有以下四個(gè)方面：一是做大做強(qiáng)工程咨詢，成為中國咨詢行業(yè)NO1；二是開展企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)，形成為企業(yè)管理、企業(yè)評(píng)級(jí)提供咨詢服務(wù)的像麥肯錫那樣有世界影響咨詢公司；三是開展決策咨詢業(yè)務(wù)，今后政府將向市場(chǎng)購買，我們可以為各級(jí)政府部門或大型上市公司提供決策咨詢，成為一個(gè)像蘭德公司那樣向政府出售咨詢結(jié)論的公司；四是積極貯備人才，利用人才搞創(chuàng)造發(fā)明創(chuàng)造，為企業(yè)提供技術(shù)支持，靠賣專利服務(wù)的公司。我想這也是眾望為什么只進(jìn)研究生、博士生、率先搶占高科技領(lǐng)域人才的真正原因。

    二、充分利用現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段，全力開拓客戶資源、打造公司品牌

    十年前柯達(dá)膠卷、十年前諾基亞手機(jī)，現(xiàn)在是什么樣？10年前諾基亞市值2000億歐元，而今出售價(jià)只有47億歐元。為什么？因?yàn)樯鐣?huì)在高速運(yùn)動(dòng)變化，信息瞬息萬變，沒有跟上信息化社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的公司必將落伍，沒有掌握現(xiàn)代營(yíng)銷理念和手段企業(yè)終將被淘汰。無論你是小帆船還是萬噸巨輪，如果不能準(zhǔn)確把握信息風(fēng)向標(biāo)，都會(huì)瞬間沉沒。如何把握信息風(fēng)向標(biāo)？如何緊跟時(shí)代步伐？ 我認(rèn)為只有掌握了現(xiàn)代營(yíng)銷理念，用現(xiàn)代營(yíng)銷手段去發(fā)現(xiàn)客戶、創(chuàng)造客戶、滿足客戶，讓客戶心甘情愿地支持你、發(fā)展你、壯大你。

    何為營(yíng)代營(yíng)銷，現(xiàn)代營(yíng)銷有哪些主要手段？我相信大家都知道這些基本概念，關(guān)鍵是各公司如何結(jié)合自身實(shí)際進(jìn)行理解和運(yùn)用。我認(rèn)為現(xiàn)代營(yíng)銷是滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)的營(yíng)銷理念，第一個(gè)層次是哪兒有需求哪兒就有市場(chǎng)，需要我們主動(dòng)創(chuàng)造客戶，發(fā)揚(yáng)釘子精神，見縫插針，讓潛在客戶知道你、了解你、信任你，并與你合作成為真正客戶。第二個(gè)層次，是通過口碑效應(yīng)或品牌效應(yīng)，使客戶自動(dòng)上門來來請(qǐng)求服務(wù)，營(yíng)銷的著力點(diǎn)在于維護(hù)企業(yè)形象，創(chuàng)造品牌。前者是后者的基礎(chǔ)，后者是前者的升華。如果只有第一個(gè)層次而沒有第二個(gè)層次只能叫販賣或銷售，現(xiàn)代營(yíng)銷必須是二者結(jié)合，通過扎扎實(shí)實(shí)的工作，樹立起品牌效應(yīng)，最終讓行業(yè)口碑替你營(yíng)銷。我們眾望營(yíng)銷必須達(dá)到這個(gè)層次和境界，但現(xiàn)在主要精力還應(yīng)放在第一層次。

    我們?cè)撊绾巫寗?chuàng)造我們的客戶呢？首先要讓他們知道我們，了解我們。再好的酒的香氣也只能傳幾個(gè)巷子，要想讓幾十里、幾百里、千里外的人迅速知道這里有好酒，必須廣而告之。作廣告的方式很多，可以樹廣告牌、印傳單、作畫冊(cè)、凳報(bào)紙、上廣播電視，也可以做網(wǎng)頁、發(fā)微博、制微信，還可以請(qǐng)人代言、登門拜訪重要客戶、與重要潛在客戶搞些聯(lián)宜、約會(huì)、共同餐飲等活動(dòng)，還可以制造新聞，讓媒體主動(dòng)跟進(jìn)，免費(fèi)宣傳。

    具體到眾望公司，我認(rèn)為可以采取以下幾個(gè)步驟：第一步是建立一個(gè)全面反應(yīng)公司形象的國際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，詳細(xì)介紹公司基本情況、業(yè)務(wù)范圍、主要業(yè)績(jī)及最新成果等，把公司開展的活動(dòng)、取得的成績(jī)與外界媒體宣傳內(nèi)容都可放進(jìn)網(wǎng)站，在此基礎(chǔ)上再建一個(gè)方便手機(jī)用戶瀏覽的微官網(wǎng)（即微信平臺(tái)）。這項(xiàng)工作，我們已經(jīng)展開，2月底前我們將為別公司和并聯(lián)評(píng)價(jià)研究會(huì)各建一個(gè)網(wǎng)站，各建一個(gè)微信平臺(tái)，并開通了公司微博。第二步通過現(xiàn)代營(yíng)銷手段將公司網(wǎng)站推出去，使不知道我們公司的人通過主動(dòng)搜索或被動(dòng)接受的方式知道我們，了解我們并愿意與我們聯(lián)系。具體辦法有三個(gè)：一是我們可以通過百度搜索功能，讓有意向開展安評(píng)、環(huán)評(píng)、職評(píng)等業(yè)務(wù)的單位在互聯(lián)網(wǎng)上通過關(guān)鍵詞搜索出現(xiàn)我們公司的網(wǎng)站，此項(xiàng)工作我們正與百度公司協(xié)商。二是通過微博營(yíng)銷公司將公司微博內(nèi)容推廣到特定類型用戶的微博界面，讓每天有數(shù)萬人在刷微博時(shí)看到公司的信息，從而引起部分粉絲關(guān)注，進(jìn)而對(duì)我們公司感謝興趣，主動(dòng)到公司網(wǎng)站作進(jìn)一步了解。三是大力推廣公司微信平臺(tái)。微信平臺(tái)具有容量大、通過朋友間相互轉(zhuǎn)發(fā)信息呈幾何級(jí)數(shù)快速擴(kuò)散的特點(diǎn)。現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)是粉絲經(jīng)濟(jì)，企業(yè)靠粉絲數(shù)量而生存。如果我們公司一年內(nèi)能擁有30-100萬粉絲，我們的業(yè)務(wù)合同至少數(shù)萬個(gè)，我們的合同額豈不是數(shù)十億元？粉絲就是金錢，粉絲量是企業(yè)的生命線，粉絲是陽光眾望人的希望。

    如何發(fā)展我們的粉絲？我想，在微信平臺(tái)或微博啟動(dòng)初期，我們可以強(qiáng)制公司員工成為粉絲，再通過員工將與公司有業(yè)務(wù)往來的企業(yè)相關(guān)人員、政府部門分管人員、以及與員工的親戚朋友都來掃一掃我們公司的二維碼，通過“強(qiáng)制”或“半強(qiáng)制”的方式在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展我們的粉絲。有了一定初級(jí)粉絲后，最關(guān)鍵的就是靠我們微信、微博的內(nèi)容來吸引了，這些內(nèi)容若有趣、對(duì)他們有用，他們就愿意看愿意轉(zhuǎn)，多次轉(zhuǎn)發(fā)我們公司的信息后，他們就成為我們“活粉絲”，再去感染更多的粉絲，并使其中一部分成為我們的忠實(shí)粉絲。微信微博發(fā)哪些內(nèi)容我一時(shí)也不好說，不過宣傳味濃厚的廣告式文字肯定不行，不能讓粉絲留下這么一個(gè)印象：讓他們關(guān)注某企業(yè)微信就是去聽他賣“狗皮膏藥”。我想我們可以根據(jù)我們公司從事安全環(huán)保、職業(yè)衛(wèi)生健康等方面的工作，讓粉絲了解安全環(huán)保怎樣預(yù)防職業(yè)病健康等相關(guān)知識(shí)，讓粉絲們關(guān)注這些內(nèi)容并愿意保存和轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)多了，他們就會(huì)關(guān)注我們企業(yè)，從而認(rèn)識(shí)我們，愿意找我們幫忙，最終成為我們的粉絲。

    作為公司，可以考慮在創(chuàng)造客戶部的基礎(chǔ)上增加市場(chǎng)營(yíng)銷功能，綜合采取樹廣告牌、印傳單、作畫冊(cè)、登報(bào)、上廣播電視、做網(wǎng)頁、發(fā)微博、制微信，搞活動(dòng)制造新聞等。通過1-2年的強(qiáng)力營(yíng)銷，使我們每年有數(shù)萬個(gè)固定客戶，那么我們的基本目標(biāo)就不難實(shí)現(xiàn)了。