讓業主明理  創造客戶

——促成建設項目快速落地

    時光荏苒，流年飛逝，又是一年的春光時節將至，我們眾望公司迎來了嶄新的2014年。

    2004年眾望應運而生，從首次安全評價業務的開展，到首個并聯評價技術咨詢的并聯評審，實現了中國首個“三并聯”的圓滿成功；從最初冉冉升起，到2013的陽光聚變；從能源基地釩鈦之都到天府之國蓉城，到魅力獨一無二的山城，到姿彩斑斕的首都。眾望十年的風霜雨雪，十年的披星戴月，承載了我們眾望人太多的夢想和祈盼。

    猶記得2010年7月，我第一次踏入眾望咨詢的大門，第一次坐在自己的辦公桌前，第一次參加公司的會議，第一次出差辦事......我是眾望大家庭中的一員，但是我踏實勤懇地走好我的每一步，我不追求太高遠的目標計劃，我只有把眼前的工作做好。記得很清晰，我剛進公司一位主管對我的教導“是金子，總會發光！”此話我銘記在心，我覺得只有把自身的心態擺正了，才能把工作做好。剛開始工作中我看到有的員工遇到困難會哭鼻子，我只想用網上的經典之語勸導你們“淚水和汗水的化學成分相似，但前者只能為你換來同情，后者去可以為你贏得成功。”所以，再苦也要笑一笑。有的同事因個人另有發展需要離開，其他人會覺得傷感，但我要學會面對離別。3年有余的時間，讓我見證了公司從不足百人隊伍，到幾百優秀人才團隊的壯大發展，時至今日全面開花，幾千平米辦公用地的成熟與大氣。眾望咨詢登上了歷史的舞臺，這其中的豐碩成果與我們全體眾望同仁的共同努力以及公司的核心企業文化是密不可分的。

    陽光眾望十年的核心文化及發展理念，是一道豐盛的文化大餐：

    2003年 立馬就做: 坦坦蕩蕩做人，踏踏實實做事。

    2004年 簡單有效: 落實落實落實到底，執行執行執行到位。

    2006年 陽光和諧

    2007年 滿懷激情地致力于促成客戶的成功——眾望咨詢存在的唯一理由。

    2009年 責任·規范·誠信·真相——眾望咨詢科學發展。

    2010年 陽光·正氣·奉獻·和諧——眾望咨詢健康成長。

    2011年 忠·勇·誠·信 ——眾望人的新理念。

    2012年 并聯評價，結果OK，主動規范，立馬行動。

    2013年 操正步，走正道，人在做，天在看。守正出奇，陽光聚變；轉型升級，開疆拓域。

    轉眼到了2014年，新春佳節剛過，在當前咨詢行業嚴冬到來之際，公司在潘總的帶領下，轉型升級，蓄勢待發，在嚴峻的形勢下提出讓“業主明理 創造客戶一一促成建設項目快速落地”的指導思想。

    作為創造客戶部的一員，滿懷激情地致力于促成客戶的成功，當然是放在首位。面對業主不懂相關法律法規的時候，自己要靜下心來，一定要有對自己能充分說服業主充的信心，同時對于國家的標準、規定，一定要爛熟。讓業主明理，首先我們得自己明理，明白自己的職責所在，明白我們存在的唯一理由是滿懷激情地致力于促進客戶的成功，還要明白自己應該在什么時候做什么事情，更要明白如何去做，只有自己先是一個明理的人，才能讓業主明理。

    在和業主溝通過程中，如何做到更加有效的溝通，讓業主明理呢？我想這個問題一定困擾了很多人，因為很多人都會在和業主溝通中遇見問題，我們面對的業主很多，什么性格的人都有。我們必須用知識來武裝自己，對于每一個項目特點，找準重點、難點，分析關鍵點，在商務談判中做到有的放矢。讓業主明白我們為他們服務的好處，有什么厲害關系，讓業主放心。隨時利用國家規范、法律發規，認真已業主溝通評價所需要做的工作量大，讓業主明白了我們用心以及評價報告的重要性，最終和業主順利合作，同時也加快了項目進度，促進了項目的快速落地。

    讓業主明理，就是遠離風險，遠離責任。讓業主明理，讓項目決策者，參與者都明理，合作雙方才能踏實的正常開展工作，與業主溝通起來更能坦誠面對，而不是將寶貴的時間用來解決雙方的矛盾糾紛。做為創造客戶部的一員，要實事求是向業主解釋為什么問題要這樣解決，解決的依據是哪條法律法規。怎樣讓業主明理？前提就是我們要熟悉相關評價的法律法規，能夠說出依據說服業主，業主提出的問題或者不合適的做法我們能作用正確的專業的業務知識進行反駁，切實的提高業主的認識，不能被業主提出的歪點子所打動，我們自己就要明理！根據我的經驗，在這么多評價業務中，最容易和業主發生矛盾，或者說最難協調的就是環評。例如，環評在公示公參這一環節，很多業主由于認識不到位，不明白公示公參的意義，以及公參落實到位為企業今后發展帶來的好處，擅自修改公參表，更有甚者編造公參表想已以此蒙混過關。

    我印象最深的案例是某機械廠出現了上述情況，編造公參表，想蒙混過關，我們發現后堅決沒送審，項目本身沒問題，但是由于建設項目決策者認識不夠高，沒有明理，反而出現問題，業主也沒考慮就算環評過了，之后如果公參出問題，批復無效不說，還會追究建設單位！我們環評機構！環保部門！所有參與者的責任！環保部門也很重視建設項目環評管理的問題，這次成都市環保局[2014]6號文件就是個例子。其實正視問題，讓業主明理，按照法律法規辦事才能真正解決問題，規范做事，積極配合工作，加快進度，早日拿批復，促進項目的快速落地！

    為什么讓業主明了理，就能促進項目的快速落地呢？

    因為我們在平常工作中跟業主打交道的機會比較多，需要業主的大力支持才能很好的完成工作。總結以往的工作經驗，我覺得我們在到達現場開始工作前，首先要用最通俗的語言把自己要做的事向業主交代明白，需要業主配合的地方及時提出，更主要的是要傾聽業主的訴說，在字里行間捕捉到業主的愿望信息，充分理解業主，雙方進行一個良性溝通，以便日后的工作順利開展。保持平和心態，專注認真工作，多換位思考，將業主沒有想到的提出來，力所能及保證客戶利益也維護自身利益；同時注意和諧的交流環境的創建和加強自身形象和言行舉止上的綜合素質。業主配合工作，我們的效率就會大大提高，有了時效性，項目自然會加速落地。

    比如，一個項目要同時做多種評價，業主他不知道并聯評價是什么？所以，我們就要讓業主明白為什么選擇了并聯評價就會促成項目的快速落地這個道理。

    在去年，我簽的一個項目，就是個很好的例子。這個項目情況是這樣的，業主陳總需要申報項目，首先要找一家機構做項目建議書到發改去立項，然后備案，但同時又要做節能評估。在業主看來，這兩項工作需要由兩家不同的咨詢公司來做，做項目申請書要2周左右時間，做節能評估要20個工作日左右，如果同時聯系兩家公司除了時間上的耽誤，還有期間大量的協調工作要做，要同時配合兩家公司。他一想心里就覺得煩，前期拿地審批，入園申請等工作就已經弄得心煩。在接下來的交流中，我向陳總介紹了“并聯評價”是我們眾望公司為適應政府并聯審批制度，為適應政府并聯審批制度，獨創的一種簡單快捷、橫向同步的評價體系，是由擁有多項技術咨詢資質的同一家咨詢服務機構，選擇不同專業技術人員，組成一個團隊“并聯評價項目組”，能同步完成建設項目的項目建議書、節能評估等技術咨詢服務工作。同時為建設項目的業主提供省時、省力、省心、省錢的“貼心服務”。在實踐中，由于是將建設項目的前期準備工作交由一個機構來完成，最大程度地解決了建設項目立項前企業面對審批機關的繁瑣程序，減少了企業的無效勞動，使建設項目的前期準備時間大大縮短，幫助企業極大地提高了工作效率，項目也會快速落地。陳總聽的津津有味，對于我們公司給予了極大的肯定，立馬決定該干筍項目必需的前期工作由我們公司來完成，當時就打印、簽訂了合同。

    作為一個陽光眾望人，首先要融入到公司。服從公司的安排，學習公司文化，牢記謙恭，與周圍的人更融洽、更和諧的相處。不斷提高自身的業務素養，謙恭的對待每一位客戶、領導。真相貫穿現場勘查、報告編制、內部審核等各個環節，把“坦坦蕩蕩做人，踏踏實實做事”落到實處，在與客戶、領導溝通是滿懷敬畏 ，積極學習業務素養，掌握評價方法，為客戶提出切實可行的措施，只有我們做好這些才能快速的使項目落地。

    總之，我們以“責任、規范、誠信、真相，陽光、正氣、奉獻、和諧”十六字方針。在實際的工作中做到“為政府把關，替百姓說話，讓業主明理”，共同促進了三方的和諧發展，滿懷激情的促成客戶的成功，促進項目的快速落地，做到每一環節都主動為客戶服務。提高高效率的工作，就得主動出擊，主動行動，主動結果OK。把“坦坦蕩蕩做人，踏踏實實做事” 忠、勇、誠、信“文化理念落到實處，牢記“為政府把關，替百姓說話，讓業主明理”， 心存敬畏，才能端正態度，忠于規范、真相；心存感恩，才能更積極的為眾望公司的輝煌未來添磚加瓦。

創造客戶部 卿銳