讓業主明理 創造客戶

         ——促成建設項目快速落地

    2014年，10年陽光眾望

    “讓業主明理 ”是眾望公司各種企業文化之一，是在2009年5月1日召開的四川眾望科學發展大會上明確提出的。從此以后這一先進的文化理念一直是陽光眾望人工作的目的，為了達成這個目的，每一位眾望人都在滿懷激情的工作，根據國家的各項法律法規并結合實際情況做好自己的工作，為業主提出合理合法的建議，努力創造可持續發展的局面。作為眾望公司主動協調部的一員，日常工作的主要目標是與各位領導同事一起為推進建設項目的快速落地而滿懷激情的工作。在各種評價報告編制過程中都需要跟業主聯系溝通，讓業主能提供所需的資料，從而完善報告符合各項規定，評價部同事在與業主溝通過程中可能會產生一些誤會，有些問題沒讓業主理解明白，此時我們需要了解事情的各種緣由并提供合理的意見和建議來解決問題。在遇到自己能力范圍外無法解決時要主動向有經驗的領導同事求助，尋求技術方面的支撐，在他人的幫助下解決問題，將各種問題提出的依據和解決辦法都仔細認真地告訴業主，讓業主對項目的具體情況有充分的了解，和同事一起想辦法把項目所需的必備資料文件做足做好，充分發揮主觀能動性，更好為業主提供優質的服務，提高自身的綜合實力，為眾望公司各項目標的實現貢獻自己的力量。

    滿懷激情地致力于促成客戶的成功，這是我們眾望存在的唯一理由?？蛻舻某晒褪敲靼紫嚓P道理依據法律法規建設項目。怎樣讓業主明理呢？那就是通過我們對社會、對政府、對企業、對公司、對自己負責的態度，嚴格按技術規范辦事的行為，堅持真相的誠信，在我們咨詢服務的評價評估報告中，讓業主懂得法律是怎樣規定的，法規是怎樣要求的，作為第一責任人的建設方具有哪些責任，怎樣依據法律法規行事，否則將承擔怎樣的處罰，由此規范行業、規范行為、規范社會。要讓業主明理，首先我們自己要明理，要明白‘促成客戶的成功’，不是需要我們去給業主融資，也不是需要我們去幫業主創收，我們促成客戶成功是通過我們讓業主明白法律法規的道理，促進建設項目的快速落地并合法建成。

    作為創造客戶部的一員，滿懷激情地致力于促成客戶的成功，當然是放在首位。面對業主不懂相關法律法規的時對于國家的標準、規定，一定要爛熟于胸，實事求是向業主傳達環保、安全、節能、職業衛生、水土保持、地災等方面的法規。對于環評、職評中的對布點等方面不懂和排斥的地方，參照技術的檢測方法，一定要解釋清楚是完全按照國家標準執行的。要對業主講明白職業衛生檢測是國家安監局保證工人身體健康的一項重要舉措。一旦產生職業健康，必將對業主造成很大的賠償費。執行這項措施，將會對業主公司中存在職業危害的隱患扼殺在搖籃中，對業主公司的安全、管理等各方面都會提升一個新檔次。一定要把：滿懷激情地致力于促成客戶的成功，放在首位。面對業主大發脾氣的時候，自己要靜下心來，一定要有對自己能充分說服業主充的信心。耐心解釋法律法規、以專業的服務方式讓業主明理，同時在業主及主管部門間做好雙方的解釋工作，主動匯報，主動規范，讓業主能夠配合好我們的評價工作，所以事件負責，主動負責，主動溝通是我們創造客戶部必須要做的。

    讓業主明理，就是要讓業主知道：我們的報告不單是為業主負責，還要為社會負責，對自己單位的資質負責，遇到問題不能掩蓋和隱藏，只有暴露問題，尋求解決問題的辦法，才是真正對企業負責，對我們自己負責，更是對社會負責。 我們要讓客戶理解我們，滿懷激情的致力于促成客戶的成功，是眾望公司存在的唯一理由。我們首先應該讓業主明理，知道依法辦事對于業主本身利益的好處。才能順利的幫助業主更快更好的完成目標。要做到到讓政府、百姓、業主三方和諧發展，真正做到“為政府把關，替百姓說話，讓業主明理”，技術服務機構就必須發揮好調解員的作用，利用規范、法規讓業主做到符合產業政策、法律法規的要求而發展。產品價值是客戶采購的第一個要素，產品質地、外觀和功能特點統稱產品的價值，客戶必須了解產品的價值才會采購。需求是客戶采購的第二個要素，任何產品只要白送給客戶，客戶是不會拒絕的，這說明只有對重要和緊急的需求，客戶才會采購，而且是否采購與價格也有緊密的關系。只有主動才能真正為客戶服務好，只有主動才能促成客戶的成功，主動責任，接受的任務，就應該主動負責到底。我們只是奔波在謊言和真實所維系的網絡中，努力地扯掉謊言，搭建真實。只是那過程，疼痛而美麗。身在這個社會中獲取更好的生存機會。當我們對工作充滿責任感時，就能從中學到更多的知識，積累更多的經驗，就能從全身心投入工作的過程中找到快樂。這種習慣或許不會有立竿見影的效果，但可以肯定的是，當懶散、敷衍成為一種習慣時，做起事來往往就會不誠實。這樣，人們最終必定會輕視你的工作，從而輕視你的人品。

    決定客戶采購的第三個要素是價格，企業總是希望取得最大的利潤，將產品賣出一個好價錢，到底什么決定價格呢？我們通常將產品的價值除以價格叫做產品的性能價格比。那么，在同樣的需求下，客戶會不會買性能價格比比較好的產品呢？信賴是客戶采購的第四個要素，可是怎樣才可以建立信賴呢？這包含兩個含義，銷售人員要與客戶建立關系，公司和產品要提升品牌價值。一個公司里銷售同樣產品的銷售人員的銷售業績卻各不相同，很大一部分原因就是客戶關系的差異。價值、需求、價格、信賴和體驗就夠成了客戶采購的五個必須的要素，當我們滿足這五個要素的時候，并且比競爭對手好的時候，客戶必然會采購我們的產品。

    需求是客戶采購的核心要素，它決定產品對于客戶是否有價值，價值又決定了價格。同樣，企業也只會針對有需求的客戶進行宣傳和廣告，而客戶的體驗才能夠建立起長期的信賴關系，這就是客戶采購的五個要素，銷售就是滿足客戶這五個要素的過程，這就產生了拓展客戶的關鍵的六個步驟?？蛻舴治鍪堑谝徊?，第二步是建立信任，第三步開始挖掘客戶需求，第四步針對需求介紹產品價值，叫做呈現價值，如果客戶接受產品，開始處理價格因素，通常是談判的過程，這是第五步贏取承諾，最后是客戶付款使用之后，提供客戶滿意的服務，爭取保留客戶，這是第六步跟進服務。這六個步驟之間的順序十分重要，我發現很多銷售人員無法說服客戶，是由于不了解客戶需求，客戶不相信銷售人員因此不愿意講出需求，為什么銷售人員無法與客戶建立關系呢？因為他不了解客戶信息。在具體的操作上，我們不僅要擺事實，講道理，更要考慮業主的接受能力，講究方式方法，不生搬硬套。比如去年有個環評項目，在作報告的過程中，業主一直在向我們闡明他們的技術工藝是保密的，不向我們說明。導致我們在工作一直不能順利進行，在這種情況下，我們除了向業主說明在環評工作中工藝對我們的重要性外，更是需要自己搜集相應的資料，根據自己對該類型項目工藝的了解和業主及時進行探討，存同去異，一方面讓業主了解工藝對環評項目的必不可少，同時讓業主了解我們的目的并不是去探究他們的商業機密，讓業主對我們打消戒心，讓我們之間的交往變得更為簡單，同時也對他們項目中有關環保設施提供更好的建議和意見，促進了項目的改進。因此，在讓業主明理的過程中采取合適的方式方法，不僅能夠保證我們項目的順利實施，更能夠促進業主對我們的工作的認可，促進對我們眾望咨詢的認可。密，讓業主對我們打消戒心，讓我們之間的交往變得更為簡單，同時也對他們項目中有關環保設施提供更好的建議和意見，促進了項目的改進。因此，在讓業主明理的過程中采取合適的方式方法，不僅能夠保證我們項目的順利實施，更能夠促進業主對我們的工作的認可，促進對我們眾望咨詢的認可。作為創作客戶部的一員，我們要有為企業創造最大利益的目標，但同時又要有時運不濟的承受能力，謙恭便是是戰勝自滿的利器，更是避免自我下沉的舟筏。我們要以謙恭的心態對待身邊的人和事，虛心學習自己的業務同時也要多向評價部的同事請教專業技能，既有實踐經驗又有理論基礎，這樣在與客戶的接觸中才會更好的站在客戶的角度逆向思維，提升我們公司在業主心目中的正面形象，全面增加企業的核心競爭力，促進項目的成功。在日常工作中，我們應該處理好公司與業主的關系，不僅僅要關心款到賬情況，更要關心業主的需求，時刻了解報告編制人員的進度，做好業主與報告編制人員之間的協調工作，真正為業主著想，實事求是的將項目的問題，遇到的難處匯報給公司及業主，這樣做雖然會比別人付出的多一些，但卻是真正為公司著想，讓公司名利雙收，在市場競爭中利于不敗之地。

創造客戶部  劉勛