讓業(yè)主明理 創(chuàng)造客戶

——促成建設(shè)項(xiàng)目快速落地

    我，是創(chuàng)造客戶部的一員，我所存在的唯一目的，就是為公司創(chuàng)造客戶。

    創(chuàng)造客戶通俗來說就是一名業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)卻是最簡單又最為復(fù)雜的工種。一個(gè)新手稍加培訓(xùn)，就能夠在市場上有模有樣的成為一名業(yè)務(wù)員了。看上去似乎沒什么技術(shù)含量而言。而又有很多業(yè)務(wù)員做了近十年的銷售工作，也沒能把握住銷售的基本技巧。說銷售簡單，是因?yàn)殇N售沒有深?yuàn)W的理論，只不過是一些基本的操作流程，說銷售復(fù)雜，是因?yàn)橥獠恳蛩氐臒o法控制以及內(nèi)部變化的難以預(yù)料使得銷售工作一直都處于變動(dòng)當(dāng)中。而我總結(jié)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的主要困難有以下幾點(diǎn)：

    困難一：新客戶難開發(fā)

    業(yè)務(wù)員在尋找業(yè)務(wù)時(shí)，首先承擔(dān)的工作就是開發(fā)新客戶。很多企業(yè)招聘業(yè)務(wù)員的首要條件便是具備客戶的開發(fā)能力。如業(yè)務(wù)員連客戶都開發(fā)不出來，所有的銷售計(jì)劃都難以進(jìn)行。銷售指標(biāo)更是天方夜譚了。

    困難二：大客戶難治理

    大客戶往往經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，企業(yè)見世面廣，很多軍工企業(yè)以及上市和國有企業(yè)里面都具有自己的銷售人才以及技術(shù)人才，很多時(shí)候?qū)Ψ綄?duì)我們所銷售的東西都具有深入的了解并且就是此方面的專家。因?yàn)槲覀児舅N售的物品并非普通的使用品，所以在與這種大客戶溝通時(shí)，我們更需要具備超高的專業(yè)水準(zhǔn)，如果在自己的行業(yè)里都讓別人給自己上課，對(duì)方又如何能夠放心的將業(yè)務(wù)放給我們來做？

    困難三：業(yè)務(wù)成本

    很多時(shí)候開發(fā)客戶時(shí)我們需要宴請(qǐng)客戶已達(dá)到彼此感情增進(jìn)的目的，還有出差時(shí)的差旅費(fèi)，而如何平衡這些業(yè)務(wù)成本便是作為一名業(yè)務(wù)員應(yīng)該深刻探討的事情，什么時(shí)候應(yīng)該請(qǐng)客？在什么地方請(qǐng)？吃什么？這些都是一個(gè)好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該想得事情，不同的客戶有不同的需求，滿足客戶才是第一要素。而在滿足客戶之余又盡可能的節(jié)約了成本，當(dāng)做到這種地步時(shí)，你也許就是一名合格的業(yè)務(wù)員。

    困難四：市場競爭

    眾所周知，一個(gè)擁有良好業(yè)績的業(yè)務(wù)員都是擁有市場競爭力的業(yè)務(wù)員，市場競爭也是一個(gè)業(yè)務(wù)員是否能有好的銷售額的最大阻力。很多時(shí)候如果沒有競爭，企業(yè)只能選擇你一家時(shí)，很多事情都好辦，無非只是價(jià)格問題的協(xié)商，一家壟斷業(yè)務(wù)肯定好。但是這肯定是不可能的，誰都想要吃蛋糕，所以這個(gè)世界上不可能存在沒有競爭的行業(yè)。一個(gè)業(yè)務(wù)員在面對(duì)市場競爭，首先第一點(diǎn)就是充實(shí)自己，知識(shí)就是力量，首先你要把自己從事的行業(yè)搞透徹，如果你都無法講出你賣的是什么，對(duì)方還怎么買你的東西？這一點(diǎn)對(duì)我們公司來說尤其重要。普通商品你只需要知道是什么，客戶買了有什么用，我們的商品對(duì)比別家有什么區(qū)別和優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格是否比別家優(yōu)惠就OK了。但是我們眾望卻不同，我們賣的是知識(shí)，是造福社會(huì)的知識(shí)。一旦涉及到知識(shí)方面時(shí)就免不了要學(xué)習(xí)，只有深入學(xué)習(xí)了解了我們的所有評(píng)價(jià)內(nèi)容，所涉及的范圍，和對(duì)方所需我們才能告訴對(duì)方我們是干什么的，才能讓對(duì)方明白為什么要做，做了有什么用！

    在具備了以上條件后還有一個(gè)更重要的條件，那就是放低自我姿態(tài)，謙遜有禮是一個(gè)業(yè)務(wù)員必備條件，所謂顧客既上帝一點(diǎn)也不夸張。一個(gè)擁有良好品格和禮貌的人永遠(yuǎn)能夠讓人對(duì)你產(chǎn)生好感，如果你傲慢，偏執(zhí)沒禮貌，別人憑什么理你？所以一個(gè)好的業(yè)務(wù)員更應(yīng)該具有的是謙恭敬畏的心態(tài)，永遠(yuǎn)將自己放在第一級(jí)的位子，這樣做人才不會(huì)惹人厭煩。

    從上面的一切可以看出來，我們最大的困難就在于跟客戶之前的溝通，讓客戶明理。

    溝通是一種很好的交流方式，只有溝通，有效的溝通才能讓我們獲取更多的有用信息。在銷售行業(yè)里，我們最需要做的就是與客戶有效溝通!那么，我們?cè)撊绾闻c客戶有效溝通?溝通的方式有很多種，但是與客戶有效溝通的方式有哪些呢？在銷售行業(yè)里，沒有溝通，或者說沒有有效的溝通就很難知道客戶的真正需求，銷售工作就不好展開!因此，究竟如何與客戶有效溝通就成了最迫切的問題!那么，聰明的銷售員究竟該如何與客戶有效溝通呢？大致可以分為以下幾點(diǎn)：

    一、切忌公式化的招待客戶

    1、看著對(duì)方說話

    無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的客戶，他會(huì)覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著客戶，并誠意地回答對(duì)方的問題。  

    2、經(jīng)常面帶笑容

     當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。

    3、用心聆聽聽對(duì)方說話

    交談時(shí)，你需要用心聆聽對(duì)方說話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。

    4、說話時(shí)要有變化

    你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。

    我的建議是，多大聲朗讀報(bào)紙，并有感情的循序跟進(jìn)說話的口齒，會(huì)越來越清晰

    二、抓住客戶的心

    其實(shí)有時(shí)候仔細(xì)想想，客戶也是人，也是有感情的，當(dāng)我們與客戶認(rèn)識(shí)之后，便可以進(jìn)一步的增進(jìn)感情。

    當(dāng)與對(duì)方見過第一次面以后，如何維持并增進(jìn)情感我們可以采用平時(shí)對(duì)待朋友的辦法，你就把你的客戶當(dāng)成你的朋友，平時(shí)出去旅游或者自己家鄉(xiāng)的特長在節(jié)假日時(shí)能夠想到對(duì)方，給對(duì)方帶點(diǎn)過去，并且平時(shí)節(jié)日經(jīng)常問候?qū)Ψ剑寣?duì)方一直知道有你這個(gè)人，并且讓對(duì)方感覺到你的用心，其實(shí)這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ揭矔?huì)潛意識(shí)的為你著想，當(dāng)你們的感情達(dá)到一定地步，業(yè)務(wù)也就水到渠成了。

    眾望作為一家全國領(lǐng)先的評(píng)價(jià)公司，在行業(yè)中作為領(lǐng)頭羊的存在一直嚴(yán)于律己，在潘總的帶領(lǐng)下我們的公司理念也是行業(yè)中的楷模：

    2003年確定了“立馬就做-坦坦蕩蕩做人，踏踏實(shí)實(shí)做事”的企業(yè)文化。

    2004年確定了簡單有效-落實(shí) 落實(shí) 落實(shí)到底，執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行到位”的企業(yè)文化。
    2005年確定了“陽光 和諧”的企業(yè)文化。
    2006年公司進(jìn)軍成都，將公司業(yè)務(wù)向更寬領(lǐng)域拓展，確定了“規(guī)范 遠(yuǎn)離責(zé)任追究”、“事件負(fù)責(zé)制”的企業(yè)文化。
    2007年統(tǒng)一思想，確定了“滿懷激情地致力于促成客戶的成功——是眾望咨詢存在的唯一理由”的企業(yè)文化。
    2008年眾望咨詢?nèi)〉铆h(huán)境影響評(píng)價(jià)資質(zhì)，確定了“眾望簡單 創(chuàng)造客戶”的企業(yè)文化，
    2009 年明確了“科學(xué)發(fā)展八字方針--責(zé)任 規(guī)范 誠信 真相”，“技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)--為政府把關(guān)，替百姓說話，讓業(yè)主明理”的企業(yè)文化。
    2010年確定了“健康成長八字方針--陽光 正氣 奉獻(xiàn) 和諧”的企業(yè)文化。
    2011確定了“責(zé)任?德?奉獻(xiàn)”、“忠?勇?誠?信”、 “把厚德的事情做成、做好是眾望咨詢永恒不變的追求”的企業(yè)文化。
    2012年眾望咨詢主動(dòng)規(guī)范年，“并聯(lián)評(píng)價(jià) 結(jié)果OK 主動(dòng)規(guī)范 立馬行動(dòng)”成為眾望咨詢持續(xù)發(fā)展主旋律。
    2013年守正出奇 陽光聚變 步入元年。
    2014年陽光創(chuàng)新的偉大時(shí)代 ，并聯(lián)評(píng)價(jià)引領(lǐng)工程咨詢”的戰(zhàn)略確定。

    十年眾望 陽光創(chuàng)新歷程

    2003.06.01四川攀枝花日?qǐng)?bào)頭版刊登時(shí)任市長秦宜智署名文章《完善安全生產(chǎn)體系，強(qiáng)化安全生產(chǎn)管理》， 在“大力發(fā)展安全生產(chǎn)中介事業(yè)，政府鼓勵(lì)民營資本進(jìn)入安全生產(chǎn)中介咨詢服務(wù)領(lǐng)域。”啟發(fā)下，眾望咨詢應(yīng)運(yùn)而生。 確定了“立馬就做-坦坦蕩蕩做人，踏踏實(shí)實(shí)做事”的企業(yè)文化。四川眾望安全環(huán)保技術(shù)咨詢有限公司于2004年1月29日在攀枝花市成立，開始從事安全評(píng)價(jià)。 確定了“簡單有效-落實(shí) 落實(shí) 落實(shí)到底，執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行到位”的企業(yè)文化。2005年6月，參加國家第一次組織安全評(píng)價(jià)師考試，8人通過，12月再通過8人。因?yàn)楹芘芘Γ材苡辛撕芎玫目荚嚱Y(jié)果，這給了陽光眾望人莫大的鼓舞和信心，決定進(jìn)軍成都，定位“安全評(píng)價(jià)四川NO.1”。 當(dāng)時(shí)，我們認(rèn)為我們天生具有的超強(qiáng)的規(guī)范意識(shí)、超強(qiáng)的責(zé)任意識(shí)，是“因責(zé)任而存在的行業(yè)，端的是規(guī)范這個(gè)飯碗的同類型機(jī)構(gòu)”所不具備的。公司以眾望名義購買了青羊區(qū)青龍街倍特•康派大廈寫字樓230平方米，而不是潘總的私人產(chǎn)權(quán)，體現(xiàn)出真正意義上的主動(dòng)負(fù)責(zé)，敢于負(fù)責(zé)，負(fù)得起責(zé)，這在當(dāng)時(shí)同類型機(jī)構(gòu)中是沒有的，也不能理解。確定了“陽光 和諧”的企業(yè)文化。

    2006. 01.01，公司進(jìn)軍成都，將公司業(yè)務(wù)向更寬領(lǐng)域拓展，為環(huán)境影響評(píng)價(jià)、職業(yè)衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)等做準(zhǔn)備。 確定了“規(guī)范 遠(yuǎn)離責(zé)任追究”、“事件負(fù)責(zé)制”的企業(yè)文化。

    2007年眾望成功做到了安全評(píng)價(jià)四川NO.1。統(tǒng)一思想，確定了“滿懷激情地致力于促成客戶的成功——是眾望咨詢存在的唯一理由”的企業(yè)文化。同年，西南交大博士后陳福江、四川大學(xué)碩士黃進(jìn)加入陽光眾望

    2008年，眾望咨詢?nèi)〉铆h(huán)境影響評(píng)價(jià)資質(zhì)，確定了“眾望簡單 創(chuàng)造客戶”的企業(yè)文化，簡單—別人可以預(yù)測我們的行為，樂意與我們眾望打交道。同年，四川眾望在雙流油漆生產(chǎn)廠內(nèi)建房十一間，準(zhǔn)備作為職業(yè)危害檢測理化實(shí)驗(yàn)室，建設(shè)前沒有作”并聯(lián)評(píng)價(jià)，如環(huán)評(píng)、安評(píng)、職評(píng)等”，選址失誤，決策錯(cuò)誤，因此決定召開”四川眾望科學(xué)發(fā)展大會(huì)”。改正錯(cuò)誤！立馬執(zhí)行！

    2009.05.01四川眾望科學(xué)發(fā)展大會(huì)召開，明確了“科學(xué)發(fā)展八字方針--責(zé)任 規(guī)范 誠信 真相”，“技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)--為政府把關(guān)，替百姓說話，讓業(yè)主明理”的企業(yè)文化。四川眾望取得了職業(yè)衛(wèi)生計(jì)量認(rèn)證。

    2010年，四川眾望取得了職業(yè)衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)乙級(jí)資質(zhì)，2010.10.22確定成立“重慶眾望節(jié)能安全環(huán)保咨詢有限公司。2010.10.22晚上潘總在動(dòng)車上決定進(jìn)軍北京，成立“北京眾望咨詢有限公司”，確定“眾望咨詢--民營咨詢行業(yè) 并聯(lián)評(píng)價(jià) 中國NO.1”，立足中國，面向世界。確定了“健康成長八字方針--陽光 正氣 奉獻(xiàn) 和諧”的企業(yè)文化。拆分安評(píng)部、環(huán)評(píng)部等，成立并聯(lián)評(píng)價(jià)部、創(chuàng)造客戶部、主動(dòng)規(guī)范部、主動(dòng)協(xié)調(diào)部、質(zhì)量控制部等。 2011.03.15，創(chuàng)立“北京眾望咨詢有限公司”，確定了“責(zé)任•德•奉獻(xiàn)”、“忠•勇•誠•信”、 “把厚德的事情做成、做好是眾望咨詢永恒不變的追求”的企業(yè)文化。 重慶眾望取得職業(yè)衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)乙級(jí)資質(zhì)。

    2012年，眾望咨詢主動(dòng)規(guī)范年，“并聯(lián)評(píng)價(jià) 結(jié)果OK 主動(dòng)規(guī)范 立馬行動(dòng)”成為眾望咨詢持續(xù)發(fā)展主旋律。

    2013.06.25 四川眾望取得職業(yè)衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)甲級(jí)資質(zhì)。2013年，守正出奇 陽光聚變 步入元年。北京眾望、四川眾望、重慶眾望及三個(gè)理化檢測中心，組成“眾望咨詢”。

    2013 07 下旬，開疆拓域，陽光眾望人走向全國26個(gè)省市，9個(gè)省市眾望自行簽成合同并實(shí)施0K，3個(gè)省市設(shè)立了眾望分公司，開疆拓域取得初步戰(zhàn)果。

    2013.09.17倡導(dǎo)成立了四川省并聯(lián)評(píng)價(jià)技術(shù)咨詢研究會(huì),標(biāo)志著“陽光創(chuàng)新的偉大時(shí)代，并聯(lián)評(píng)價(jià)引領(lǐng)工程咨詢”已經(jīng)來臨。立足中國，面向世界，打造中國NO.1。 確定了“守正出奇--操正步 走正道 正道 王道”、“人在做 天在看 人助 天助”的企業(yè)文化

    2013.12.20,經(jīng)四川省并聯(lián)評(píng)價(jià)技術(shù)咨詢研究會(huì)推薦，四川眾望通過了中國首個(gè)并聯(lián)評(píng)價(jià)技術(shù)咨詢的并聯(lián)評(píng)審，實(shí)現(xiàn)了中國首個(gè)“三并聯(lián)”的圓滿成功。

    2014 01 ”陽光創(chuàng)新的偉大時(shí)代 ，并聯(lián)評(píng)價(jià)引領(lǐng)工程咨詢”的戰(zhàn)略確定 清華大學(xué)博士后 張從陽 華南理工博士后王永謙 加入陽光眾望，頂級(jí)高校，高端人才涌入陽光眾望，加入咨詢行業(yè)，成為常態(tài)。

     眾望在全國人民的眼中一步步的，穩(wěn)扎穩(wěn)打的前進(jìn)，從開始的默默無聞到如今的規(guī)模，這一切都離不開所有眾望人的努力。我希望每一個(gè)眾望人都能在眾望的這一片天之下茁壯成長，共同發(fā)展！

創(chuàng)造客戶部 胡毅恒